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今回は、東宝ハウスホールディングスの佐井川稔社長に、同社が取り入れている「フルコミッション営業」の実態についてインタビューしました。

完全歩合制のフルコミッション営業は、個人の成果に応じて報酬が決定される仕組みです。
成果に応じて報酬が支払われる点はインセンティブに似ていますが、フルコミッションの場合は基本給がありません。
そのため、成果を出せない場合は、日々の生活に支障を来す恐れもあります。

しかし、東宝ハウスでは、営業社員の大半がフルコミッション営業を選択し、高い平均年収を実現しています。
佐井川社長には、フルコミッション営業が定着している理由や、成果を上げられるようになるまでのサポートなどについて伺いました。

※動画で確認したい方は、以下よりご参照いただけます。

フルコミッション営業ながら平均年収も高い理由とは？実態を代表佐井川へ直接質問！

この動画シリーズでは、不動産購入を検討しているお客さまが知りたいこと、就職希望者の皆さまが本当に知りたいことについて、社…

 

2023年度の営業社員の平均年収は879万円でした。
東宝ハウスグループは「人がすべて」という考え方で、最大の財産である人で勝負するという基本方針を掲げています。
一人ひとりに生き生きと活躍してもらうためには、必要な環境をしっかり整えようという姿勢も貫いています。

集客は会社の負担と責任で行うこととしており、23の販売会社の売上目標の2割の予算を投入しています。
その結果、いつの時代もどのエリアも、営業社員が1人あたり月10組以上の新規顧客を担当できる環境を維持できています。

会社が集客に予算を費やせているのは、創業以来変わらない基本姿勢として「永続」を最優先としていることが大きいと考えています。
我々は無借金経営を守りながら仲介手数料ビジネスに特化し、モノ（不動産）は持ちません。

 

その通りです。それほどのお客様を担当すれば、年間2000万円くらいの仲介手数料は必ず売り上げることができます。
フルコミッション営業の社員には、売上の30%をインセンティブとして支払うので、2000万円の売上のインセンティブは600万円となります。

平均年収の高さは、それが事実であることを物語っていると思います。
実際に、営業成績がトップのメンバーは、年間1億円ほどを売り上げています。

 

2023年度は500名強の営業社員がおり、フルコミッション営業を選択して約1年経ったメンバーは約400名に上りました。
そのうち、年収1000万円を超えたのは4割の160名ほどです。

2024年度は220名に届く勢いなので、営業社員の過半数は「1000万円プレーヤー」ということになります。
わずか18名だった10年前と比べると、10倍以上に増えています。

 

会社・個人の想いや行動を含め、物件以外の有形無形の「価値」が高まったからだと考えています。

当社は「入居をスタート」と考え、お客様が「住まう」ことを大切にしてきました。
安心して幸せに、豊かに暮らしていただくという姿勢を評価していただいた結果、会社の売上が5倍、「1000万円プレーヤー」は10倍以上という数字に繋がったと理解しています。

もう1つのポイントは、「1000万円プレーヤー」になれるかどうかは年齢や学歴、経歴と一切関係がないということです。
当社は本人のやる気、努力、能力に応じた収入がしっかりとついてくる環境が整っており、それが特長であり強みでもあると認識しています。

 

フルコミッション営業を選択するためには、一通りのチェック項目を設けた社内の認定基準をクリアしなければなりません。
その上で、管理職と現場のトップ、社長が承認し、本人が決定した最終的な意思に基づいてフルコミッション営業に入っていきます。

そうして半年から1年ほど経てば、年間2000万円も売れないということは基本的にありません。
採用段階でも「この人であれば、最低でもそれくらいの売上は出せるだろう」と思えることを判断基準の1つとしています。

 

初めは30万円が基本の固定給と、固定給＋インセンティブのパターンがあります。
最終的にはフルコミッション営業という3つの選択肢から選ぶことができ、入社後の研修中は年齢や経験、実績などを考慮しながら、「どれくらいの期間でフルコミッション営業に移行しようか」ということを会社と本人で確認し合います。

実績が豊富な経験者であれば入社後3ヶ月程度で移行する営業社員もいますが、未経験で年齢も若い場合などは研修などの育成計画を立て、1年間が経過したら本人の意思を確認するようにしています。

最終的にフルコミッション営業を選ぶかどうかは、あくまでも本人が決めることです。
会社が強制することは一切ありません。

 

インセンティブは結果を出した社員にだけに支払うもので、そうでない場合は支払いたくないという気持ちは毛頭ありません。
我々は人がすべての会社なので、一人ひとりが物心共に豊かで幸せな人生を送れるようにしたいと考えています。

30%ものインセンティブはそのために設けており、会社が責任を持って月間10組の新規顧客を担当できるようにもしています。
その上で、時間と労力とかけ、想いも込めてしっかりと社員を育成し、一定の基準をクリアした社員が自らの意思でフルコミッション営業を選択できる形を取っています。

 

入社後はどのように育成されて一人前となり、自ら意思決定をした後はどのように物心両面の豊かさを得られるのかというところまでご理解いただき、最終的にフルコミッション営業を選ぶかどうかをご判断くださればありがたいと考えています。

採用面接などでは、そのための説明にもきちんと対応させていただきますので、よろしくお願いしたいと思います。