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不動産会社の新入社員研修と聞くと、どのような内容を想像するでしょうか？

とりわけ社長の講話となれば、ひとつでも多くの物件を売り、会社と個人の売上高・利益目標を達成するために必要な心構えやテクニックが説かれると考える人も多いでしょう。

しかし、東宝ハウスライフソリューションズグループの社長講話では、単に「売る」ということを目的とした話が一切出てきません。

今回は、佐井川稔社長が新卒新入社員へ語った「新入社員に伝えたい5つのこと」を紹介します。

※動画で確認したい方は、以下よりご参照いただけます。

本日の研修では、働く上で大切にしてもらいたいことを5つ、お話しします。

1つ目は、「数字を目的にしてはいけない」ということです。
ただし「数字を軽視している」とか「数字は関係ない」と言っているわけではありません。
我々はプロなので、結果がすべてです。
売上高の額も順位も利益も、結果は数字で表されます。

しかし、数字は我々の事業自体の方向性を持ちません。
だから、目的にしてはいけないということです。

もちろん、目標の数字は設定します。
皆さんも入社したとき、1年後、3年後、さらには将来の目標を持ったと思います。
東宝ハウスグループでも、12月1日に新年度がスタートする際、各社・各課・各人の目標を掲げます。
でも、これは目的ではありません。
後からついてくるものなのです。

数字は万人に共通する絶対的な価値観なので、これを目的にしがちです。
しかし、売上高・利益の数字を目的にしてしまうと、「達成するためにどうするか？」を考えてしまいます。
そうすると、事業の方向性がブレたり誤ったりします。
手段を選ばずに売ろうとして破滅することも多々あるので、方向性を持たないものを目的にする必要はありません。

では、我々は何を目的としているのか？その答えは、我々の経営理念にあります。
東宝ハウスグループの存在意義は、「住まい」というモノ、「住まう」というコトを通じて、1つでも多くの豊かで幸せな人生を世の中に増やし続けることです。

営業室に行くと、個人の毎月の売上高を表すグラフがあります。
それを見たら「勝ちたい」とか「負けたくない」、あるいは「1番になりたい」と思うかもしれません。
もちろん、そう思うこと自体は良いことです。
私自身も負けるのは本当に大嫌いで、1番が大好きです。

しかし、そうした思いを満たすことを目的に仕事をしても、大した成果は得られません。
結果はすべてですが、目的にしてはいけないのです。
最優先はお客様です。
お客様を最優先する「User First（ユーザーファースト）」の思いと、お客様の幸せのために行動する「User Happiness（ユーザーハピネス）」は必ずお客様に伝わり、評価していただけます。

先輩社員は、みんな生き生きと楽しそうに働いているように見えると思います。
それは、「User First」「User Happiness」の思いと行動がブレず、お客様や仕事に自信を持って向き合っているからです。

先輩たちは、自分の売上高・利益は後回しにしても良い結果がついてくると信じ、お客様を最優先にして、お客様の幸せのために行動しています。
それが評価されれば気持ちも良くなり、生き生きと楽しく働けるのです。
だから、数字は方向性を持たない、数字を目的にしてはいけないということを大事にしてほしいと思います。
 

2つ目は、「心の報酬」を大切にするということです。
皆さんが入社した理由の1つには、「20代で年収1000万円を達成したい」「20代で課長、次長、30代で店長、社長になりたい」という気持ちがあったからだと思います。
このような物理的インセンティブは、みんなが欲しいと思いますが、報酬には物心両面の要素があります。

物理的インセンティブはわかりやすく、みんなが欲しがるでしょう。
私も大好きで、そこを目指してひたすら走ってきましたが、実は心の報酬を優先したほうが、後からついてくる物理的インセンティブは大きくなるのです。

心の報酬とは、お客様のために一生懸命頑張り、喜んでいただき、感謝していただくことで得られる働きがいや達成感です。
数値化はしにくいのですが、「こんなに喜んでいただけてうれしい」「こんなに褒めてくださり感謝していただけたので、やって良かった」と思うことです。

社内の仲間との営業競争は勝ったり負けたりしますが、みんながすこぶる協力し合っています。
フルコミッション営業であっても仲間同士なので、チームワークや一枚岩になるということをとても大切にしています。
一匹狼でいるより、仲間といるほうが絶対的に安定した環境で成長できるのです。

一匹狼は、獲物を仕留めると独り占めできます。
しかし、長生きはできないということは、生物界の法則からも明らかです。
日本には「切磋琢磨」という素晴らしい価値観があります。
助け合い、協働する仲間がいれば自身や誇り、働きがい、達成感が明確に満たされます。
心の報酬を大切にすれば、モチベーションを高く維持できるのです。

皆さんも、いずれ一人前になります。
フルコミッション営業として活躍し、「年収1000万円なった！」「課長になった！」となれば、モチベーションが上がると思います。
ただし、モチベーションは、それだけでは維持できません。

生きがいや働きがい、達成感、幸福感、そして自分が成長することを大切にするほうが、モチベーションを高く維持できます。
その結果、物理的インセンティブも多くついてくることになり、生き生きと楽しく働けるでしょう。
そのような状態が続けば、絶対的に良いパフォーマンスを出せるに決まっています。

3つ目は、自己研鑽を積むことです。
「自分が最大価値である」という客観的視点を持ち、自らの価値を高めるための学び、研鑽を重ねる努力が大事です。

価値には「専門性」と「人間力」という2つの柱があります。
専門性は「住まい」というモノと、「住まう」というコトに関係します。
この10年間、東宝ハウスグループが力を入れ、飛躍的に伸びているのは「住まう」ことです。
入居がスタートした後の「住まう」ことに対する価値創造に、どんどん取り組んでいます。

そして、人間力とは、お客様に「あなただから買います」「あなただからこの話をします」「あなただから話を聞きます」「あなただから私の大切な友人・仲間を紹介します」と言っていただける人になるということです。

我々は「人が最大の財産」という考え方に立ち、人だけで勝負している会社です。
モノ・コトに対する専門性と人間力を高めて自立した強い「個」の社員たちが、物心両面で豊かで幸せな人生を送るようになる、すなわち「Member Happiness（メンバーハピネス）」を叶える社員がどんどん増えれば、会社が発展しないわけがありません。

一方的にノルマを課せられて「さあ行け！」と追い立てられ、結果が出なければ怒られたり、罰を与えられたりする。
そのような仕事は楽しくありませんし、大した成績を上げられるはずもありません。

我々が扱っている不動産という商材は数千万円と高額で、時には億を超えます。
お客様も、そのような価値のあるモノを買いにいらっしゃるわけですが、在庫を持たない東宝ハウスグループにとって、モノは他人のものでしかありません。

本当の勝負どころとなるのは、あくまでも自分です。
自分自身の価値をお客様がきちんと理解してくれて、「あなただから買う」と言われる人になることは、結果的に信頼されていることを意味します。
そのことは、数字にも表れて当然です。

モノの価値に頼り、「どう売るか？」という営業・販売努力に終始してはなりません。
「自分が最大価値」という観点を常に持ち、自らの専門性と人間力を高めるための学び、自己研鑽を積んでほしいと思います。
 

4つ目は、主体性と当事者意識を持ち、物事を自分ごととして捉えるということです。
昔から、特に成績が上がらない人は、その原因を他に求めたがります。
「自分は頑張っているのにうまくいかないのは、お客様や物件が悪い」あるいは「自分を取り巻く環境、上司が悪い」。
しかし、そうではありません。
すべて自分が悪いのです。

仕事においては、自分が主役です。
結果は良くも悪くも必ず自分に返ってきます。
「自分が主役」という主体性を持ち、仕事にもお客様にも、会社にも仲間にも向かっていくことが非常に重要です。

5つ目は、お客様を幸せにすることが自分を幸せにするということです。
人生の目的は、「幸せになる」ということです。
幸せになりたくない人は1人もいません。
もちろん、幸せの価値観や感性は、人によっても人生の時期によっても異なります。
しかし、「幸せになりたい」と思うのは誰もが同じです。

自分が幸せになりたければ、お客様の幸せを叶える必要があります。
住まいを購入されるお客様は、何千万円も借金をして、何十年もかけて費用を返済し続けなければならないものに、一世一代の勝負を懸けることとなります。
自宅を売却されるお客様の大半は、ご自身にとって最大の財産を預けてくださるわけです。

自分の幸せのために私利私欲を優先し、「この物件をどう売るか」「どう預かるか」ばかりを考えてしまうと、大した成果にはなりません。
「User First」と「User Happiness」のために全力で取り組むことが、お客様に評価されるのです。

お客様に信頼されれば、売る力などさほどなくても結果につながります。
そうすると、心の報酬を得ることができ、給料や地位も後からついてきます。
数字やお金だけを求めて得た物理的インセンティブより、心の報酬が満たされた後についてきた物理的インセンティブのほうがより響き、より大きな働きがいや達成感を味わえるでしょう。

「自分の仕事がうまくいった」という自信を持てるようになると、「もっともっと物件を売ろう」「もっともっと物件を預かろう」とは考えなくなります。
「もっともっと自分を高めよう」「もっともっと学ばなければ」と思うようになるのです。
 

頑張ってもうまくいかなかったときは、むしろチャンスです。
「終わったことは仕方がない」とやり過ごしてしまうのは、本当にもったいない。
うまくいかなかった、だめだった自分と向き合い、仕事を振り返ることが大事なのです。

振り返りは、未来の突破口になります。
「あれがいけなかったのか」「こうすれば良かったのか」と振り返れば仮説が立ち、「次はこうしてみよう」という考えも浮かびます。
そのPDCAサイクルをしっかりと回し、未来の突破口を開くことこそが、成長につながるのです。

大切なのは、皆さんの個性、自分らしさを存分に発揮することです。
笑顔で生き生きと、楽しみながら頑張ってもらえたら、期待以上のものがついてくることは間違いないと思います。