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東宝ハウスライフソリューションズグループの営業社員の多くは、個人の売上に応じて報酬額が決まるフルコミッション営業を選択しています。

もちろん、成果を上げた月は報酬額が増えますが、そうでなければインセンティブは減ってしまいます。

そのため、「安定的な収入を得るにはノルマ達成が必要で、押し売りをすることもあるのではないか？」と考える人がいるかもしれません。

今回は、同グループの佐井川稔社長に、ノルマの存在や営業活動の実態についてインタビューしました。

※動画で確認したい方は、以下よりご参照いただけます。

東宝ハウスライフソリューションズグループには、ノルマが存在しません。
もちろん、我々も営利企業ですので、年度がスタートする前にはグループ全体と23の各販売会社、営業部署、個人という全レイヤーで売上目標の数字を設定します。
ただし、数字の達成は後回しです。

結果として、ついてきた数字には真摯に向き合って検証しますが、数字の達成を目的にしてはいけないと考えています。
その理由は、数字自体は事業や仕事の方向性を持たないからです。
ノルマ至上主義で数字ありきになってしまうと、方向性にブレや誤りが出て、結局はうまくいきません。
場合によっては、事業や仕事が破綻してしまうこともあります。

お客様だけでなく、当社に応募してくださる方も「フルコミッション営業を選択したときに契約ゼロの月があったらどうしよう？」という不安を持つのは当然だと思います。

応募者の方からは、実際にそのような質問もありますが、「毎月の売上・給料で一喜一憂しないでください。あくまでも年間を重視しましょう」とお伝えしています。

我々は、グループ全体・各社が設定した売上目標の2割に相当する予算を、集客のための広告宣伝費に毎月投入しています。
どんな時でも、どのエリアでも、営業社員1人につき月10件以上の新規のお客様からのお問い合わせ、すなわち反響を獲得できるようにすることが会社の義務・責任と考え、実行しています。

年間120件以上の反響を得て、普通に営業努力をすれば、一定の数字は必ず上げられます。
1年間で見れば、各自の能力や努力はきちんと数字に反映されるので、収入が低いために会社を辞めざるを得ないということにはなりません。

2024年は、フルコミッション営業を選択した社員の半数を超える225名が1000万円以上の年収を得ました。
2023年の平均年収は879万円です。収入は総じて、全国平均よりも高い水準にあると思います。
我々はモノ（物件）だけではなく「住まうこと」に対する価値をどんどん創造・提供していきます。
この領域はどんどん広がり、深まっていますので、お客様からもっと評価されるはずです。
その評価が信頼につながり、さらには契約という数字になって表れるため、営業社員の収入も右肩上がりで伸びていくと考えています。

高収入を得るために一番大事なのは、お客様から評価をいただくことです。
自らの数字のためにモノを売りに行けば、お客様には「自己都合で売りに来た」ということが伝わってしまいます。
口八丁手八丁で契約をまとめたとしても、自分自身のやりがいや達成感、自信、誇りといったマインドにはつながらず、モチベーションを維持できません。

結局、モチベーションを高く維持させてくれるのは「心の報酬」です。
お客様に評価され、頼られ、喜んでいただけることで、やりがいも生まれます。
それが結果的に大きな数字につながるということは、法人においても個人においてもここ10年で証明されています。

2014年に33億円だった売上高は、2024年に166億円と5倍以上に増えました。
2014年の「1000万円プレーヤ―」は、フルコミッション営業を選択したメンバーの1割に満たない18名でしたが、2024年は225名と5割を超えました。

不動産のマーケット自体はさほど拡大していない中で、弊社の業績が大きく伸びたのは、気合いや根性だけでは説明がつきません。
お客様からモノ以外の価値を評価していただけた結果、ついてきた数字だと理解しています。
これからもこの方針を積極的に推進していきたいと考えています。

そう言い切れます。
弊社は離職率が非常に低く、ありがたいことに「入社したい」と門を叩いてくださる方もかなり増えています。
物理的な報酬しか得られない会社は人の入れ替わりが激しいものですが、心の報酬をたくさん得ながら、さらにお金もついてくる状態を維持しているので、辞める人は少ないのです。
やはり、数字ありきでは仕事は長続きしません。
生き生きと楽しく、自信と誇りを持って働けることが長続きする秘訣だと思います。
だから、数字については「後からついてくる」という考えで良いと思います。