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フルコミッション営業は完全歩合制で、個人の売上に応じて報酬額が決まります。
大きな成果を上げた月は報酬額が増えますが、成果がなければ報酬ゼロの月が発生する可能性もあります。

今回は、東宝ハウスライフソリューショングループの佐井川稔社長に、同社が導入しているフルコミッション営業についてインタビューしました。

東宝ハウスでは、フルコミッション営業を選択した営業社員が高い平均年収を維持しています。
佐井川社長には、そのような状況が可能な理由やフルコミッション営業の実態、社員へのサポートなどについて伺いました。

※動画で確認したい方は、以下よりご覧いただけます。

フルコミッション報酬が0円の月もあるのか？ 実態を代表佐井川へ直接質問！

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0円の月が発生するリスクは、常に伴います。
実際に年2～3度、0円の月を迎える営業社員がいるのは事実です。
もちろん、そうした月が皆無の営業社員もおり、人それぞれです。

営業社員に対しては常々、「1年経てば、あなたの能力・努力は数字（売上・お金）になって表れる。だから、毎月の数字で一喜一憂する必要はない」と伝えています。

 

平均年収は、ここ1年でグンと伸びていますので、現在はもう少し上がっていると思います。
また、収入の上昇と共に、直近の離職率も当然下がっているはずです。

 

フルコミッション営業に対して、以前は少なからず心配される方がいらっしゃいました。
本人は前向きでも、奥様や親御様が「そんなことはやめて」「そんな会社には入らないで」と止めるケースもありました。

そこで私がお話ししたのは、「1年間は見守ってほしい」ということです。
当社の特徴は反響営業です。
顧客創造は会社がやります。会社の義務として、年初に掲げた売上目標の2割に相当する予算を集客に投入し、営業社員1人あたり毎月10組以上の新規顧客を担当できる環境を提供しています。

フルコミッション営業に従事するためには、助走の研修期間を経て、社内の認定基準をクリアしなければなりません。
その上で、管理職と現場のトップ、社長が承認し、本人が決断した最終的な意思に基づいてスタートします。

そのような過程を踏まえて年120組以上の新規顧客を担当し、普通に営業活動・努力をすれば、年間売上が2000万円に届かないということはまずありません。
フルコミッション営業の社員には、売上の30%をインセンティブとして支払うので、2000万円の売上のインセンティブは600万円となります。

なお、「努力がしんどい」と思う方は、我々とは合わないと思いますので、そもそも採用を見送っています。

 

目標に向かって自分をどうレベルアップさせるか、どう生産性、効率性を上げるか、といったように、矢印を常に自分に向けることが求められます。
自分の成長に向けて学び、研鑽を重ねるかどうかで、良くも悪くも結果がついてきます。
月100万円～150万円を得られる幸せな状況がついてくることもあれば、0円の苦しい状況がついてくるかもしれません。

ただし、数字・お金自体は方向性を持たないため、目的にしてはいけません。
求職者の方にも、「目の前のお客様を最優先する『User First』という思いと、お客様の幸せのために動く『User Happiness』という行動をブレさせず、しっかりと営業活動をしていけば、生活が苦しくて辞めざるを得ないということにはなりません」と説明させていただいております。

 

採用時は経験の有無や学歴、性別、年齢は一切問いません。
我々が一番大事にしているのは、当社の理念・ビジョン、そして姿勢・取り組みというベースの価値観をきちんと理解・共感していただくことです。
仲間として迎え入れたいかどうかという基準で決定しています。

営業社員の中には、営業も販売も未経験だったメンバーもいます。
しかし、皆に共通しているのは、入居がスタートした後を含めた「User First」と「User Happiness」を叶えようという当社の姿勢への理解・共感を深めてくれているということです。

営業力というより、コンサルティング力をしっかりと身につけ、当社で物件を買う、あるいは当社に物件を預けることの価値をきちんと訴求できれば、お客様から評価いただけます。
モノを売る力が強くなくても、「あなたなら信用できる」「あなたなら頼れる」と言われる人間性が備わっているなら、経験などは一切関係ありません。

 

入社後は全員が固定給から始まります。
フルコミッション営業を選択するかどうかは全くの任意で、強制されることは一切ありません。
当社は「固定給30万円＋インセンティブ5％」と「月100万円の売上を超えた部分にインセンティブ20％」の報酬形態も設けており、「固定給＋歩合給」を選べます。

ただし、フルコミッション営業は仮に報酬0円の月があったとしても、年間を通して見れば「固定給＋歩合給」より確実に実入りは多くなります。
そのため、営業社員はおのずとそちらに流れている状況です。

最初は石橋をひたすら叩き、自信がついてから渡ってもらうのも良いと考えています。
フルコミッション営業に向けた研修は本人の経験・実績を踏まえて大体の期間を決めており、長さは人によってさまざまです。
研修が終わった後、「まだ自信がない」ということであれば延長しますので、プレッシャーを感じる必要は全くありません。