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不動産業界に限らず、企業は売上・利益を確保するために事業活動を行っています。
そのため、数字を最も重視するケースが一般的で、営業メンバーにノルマを課している企業も多いのが実情です。

しかし、東宝ハウスの営業社員にノルマはありません。
それどころか、「数字は方向性を持たない」「売上は後回し」という理念が浸透しています。

今回は、東宝ハウスホールディングスの佐井川稔社長にインタビューを行い、「売上至上主義」を取らない理由をお聞きしました。

※動画で確認したい方は、以下よりご覧いただけます。

「数字は方向性を持たない」というのは、我々が非常によく使う表現です。
このような表現は、「数字を軽視しているのか？」という誤解を招きやすいのですが、決してそんなことはありません。

我々はプロとして仕事をしていますので、結果がすべてです。
そして、売上・利益や順位、規模など、さまざまな結果は、すべて数字という指標で表されます。
それが最終的に、お金になるわけです。
そのため、多くの企業は必死になって数字、お金を追うのだと思います。

もちろん、我々も売上・利益は欲しています。
グループの各社でも部署でも個人でも、数字の目標は設定しています。
しかし、数字はあくまで結果であり、好むか好まざるかにかかわらず必ずついてくるものです。
それらの数字自体が経営の方向性を定めるわけではないため、目的にしてはいけないと考えています。

ここは非常に誤解を招きやすいので、よくご理解いただければと思います。

 

不動産業の企業は、非常に高価なモノ（物件）を扱っています。
そうした中、業界の宿命とも言えるのが「数字教」に支配され、価値あるモノの呪縛から逃れられないということです。
昭和の時代は、我々もその宿命にどっぷりと浸かっていました。

一方、ここ十数年は、モノ以外の新たな顧客価値の創造を重視してきた結果、お客様から評価いただけるようになりました。
売上、利益、給与といった数字のために不動産を販売していた時代に比べて、お客様への価値創造を目的としている現在のほうが、期待をはるかに超える数字を確保できています。
 

全くありません。
数字について詰めたり怒ったり、結果に対して罰を与えるということは皆無です。
我々に手数料を払ってくださるのは、お客様です。
お客様は、不動産会社にモノを求めてやって来るため、不動産会社は売上・利益のために営業をかけていくのですが、我々は「売上は後回し」と考えて、同業他社と販売・預かり競争をすることに主眼を置いていません。

もちろん、お客様に対しては、ニーズにお応えし、ご予算の範囲で誠意・熱意を持ってモノをお届けします。
その上で、お客様が「住まい」というモノと、「住まう」というコトの双方を通じ、入居した後も安心して幸せに豊かに暮らし続けることができるようにすることを最大の目的としています。

そのことは、営業社員、管理職、社長の全員が共有していますので、結果が出ないから叱責するようなことはありません。
お客様を最優先とする「User First」の思いと、お客様のために動く「User Happiness」の行動がベースで、「売上と利益は後からついてくるので追う必要はない」という状況が、メンバー全員の自信と誇りにつながっています。

自信と誇りを持って仕事、お客様に向き合えるマインドは、高いモチベーションを維持させてくれますので、それが好調な数字の根底にあると考えています。

 

2024年度は、フルコミッション営業に従事しているメンバー約400名のうち、半数以上の225名が年収1000万円を超えました。
いわゆる「1000万円プレーヤー」は、今後どんどん増えてくると思っていますし、2～3年後はフルコミッション営業を希望したメンバーのほとんどが、社内の認定基準をクリアするようになると思います。

そのような状況を実現するためには、数字の達成するためにどうするかではなく、方向性を持たない数字は後回しにする必要があります。
「User First」と「User Happiness」のため、自分の価値・モノ・コトに対する専門性、人間力を高めるための学び・研鑽を重ねれば、ほぼ全員が年収1000万円超となる世界は、すぐそこに見えていると実感しています。

2014年度は、約200名の営業社員のうち14人で、全体の1割以下でした。
2023年度は約400名中160名となり、昨年度はさらに65名も増えたことになります。

市場規模がそれほど拡大していない中、2024年度の法人の売上高も2014年の33億円の5倍以上となる166億円に伸びています。
営業・販売努力や気合、根性、ハードワークといったことでは全く説明がつきません。

モノ以外の価値の向上・創造を、お客様から評価いただけた結果、ついてきた数字だと確信しています。