口コミ・評判に対する企業の
公式見解が見られるメディア「kai」

不動産会社にとって、賃貸・売買契約の成立時に発生する仲介手数料は大きな収入源です。
そのため、多くの不動産会社は「物件を預かって売る」ことに力を注いでいます。

ところが東宝ハウスでは、マイホームの購入を考えているお客様に対し、「買わない方が良い」と助言することもあるといいます。

今回の記事では、持ち家のセールスだけにこだわらない営業姿勢を貫いている理由について、東宝ハウスホールディングスの佐井川稔社長に伺いました。

※動画で確認したい方は、以下URLよりご参照いただけます。

持ち家だけにこだわらない理由を代表佐井川へ直接質問！

この動画シリーズでは、不動産購入を検討しているお客さまが知りたいこと、就職希望者の皆さまが本当に知りたいことについて、社…

 

「家を買いたい」と思っていても、「本当に買って良いのか？」「賃貸の方が良いのではないか？」と迷われる方がいらっしゃるのは事実です。

我々は、お客様を最優先する「User First」の思いと、お客様の幸せのために動く「User Happiness」の行動を非常に重視しています。
そのため、「お客様にとって最適な選択は、持ち家なのか賃貸なのか？」という観点から、プロとしてアドバイスを申し上げております。

当然、最初から「購入ありき」「賃貸はやめておいた方が良い」というアプローチをすることはありません。
お客様のご希望や生活スタイル、価値観など、家に関するさまざまなご認識を伺った上で、購入と賃貸のどちらが良いのかをご提案いたします。

 

家を買うとなれば、ほとんどの方は何千万円もの資金を借り入れ、20～35年にわたり返済し続けなければなりません。
我々は、お子様の教育本番期や定年、老後など、お客様の将来のリスクも顕在化・共有し、「住宅ローンを組む方が良い」、または「モノ（物件）は持たずに賃料を払い続ける方が良い」という方向性を出します。

お客様の将来を可視化するのは、「未来カレンダー」という独自の金融シミュレーションソフトです。
住宅ローン減税などもある中では、「家を買った方が良い」ということになるケースが多いのですが、お客様によっては正反対の最適解が出ることもあります。
そのようなお客様には、「買わない方が良い」と率直に申し上げております。

 

家を買った後の資産価値の変動やローン返済の見通しと、現在お住まいの物件の状態や立地、家賃を比較し、「家を買っても経済的なデメリットが大きい」と判断した場合は、「買わない方が良い」という方向性を出します。

最近の例を挙げると、勤務先の社宅にお住まいのご夫妻から、「家賃を払い続けるより家を買った方が良いのではないか？」というご相談を受けました。
「不動産を手に入れれば資産形成にもなるのでは？」との考え方もあったのですが、最終的には「家賃の安い社宅に住み続ける方が得である」ということが見えてきました。

お客様もその方向性に共感し、納得されたので、「今回は、やめておきましょう」という結論になりました。

 

我々は、売上や利益の数字をビジネスの目的としていません。
もちろん、営利企業ですから、売上と利益は確保しなければなりませんが、あくまでも「User First」と「User Happiness」を実現し続けることを目指しています。

お客様の幸せを第一に考えると、我々の数字など取るに足らないことです。
だから、「家を買わない方が良い」というシミュレーション結果であれば、迷うことなくそうお伝えします。

そのような姿勢を貫くことが、我々自身の無形の価値となり、入居がスタートした後にも、住まい以外の有形無形の価値の創造につながり、お客様に評価していただいております。
売上や利益を優先して、これまでの姿勢を翻してしまうのは本末転倒です。

先述したご夫妻のお客様からも「『家を買わない方が良い』と止めていては、商売にならないですよね？」と驚かれたのですが、「うちは売上や利益ではなく、お客様のために行動しています」とお伝えしたところ、「なるほど」と納得していただけました。

 

お客様から評価をいただいていることは、結果的に我々の数字となり、ここ数年における右肩上がりの会社の成長につながっています。

実は、先ほどのご夫妻のお客様からは、新規のお客様を2件ご紹介いただきました。
もちろん、ご紹介を狙って「お客様のために」と言ったわけではありません。
新規のお客様は高額の家賃を払い続けていたので、すぐに「家を買った方が良い」ということになりました。

不動産会社は大変高価なモノを扱っています。

お客様もモノを求めてやって来るので、「売りたい」「儲けたい」という姿勢で対応するのは当然と言えば当然でしょう。
しかし、自分たちの売上や利益のためだけに動いている不動産会社は、お客様に決して評価されません。東宝ハウスの営業メンバーは全員、そのことをしっかりと理解しています。

我々はモノの価値に関係なく、お客様に「おたくの会社から買いたい」「あなたから買いたい」と言っていただける法人・個人になることを目指しています。