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国税庁の調査（※）によると、「不動産業、物品賃貸業」の企業における社員1人あたりの年間平均給与額は約468万円です。
全業種の平均額は約460万円で、「不動産業、物品賃貸業」はこれを上回っています。

しかし、東宝ハウスの営業社員の平均年収は、その比ではありません。
一般的に給与水準が低いとされる20代に限っても、同業種平均の2倍近くに達しています。

さらに驚くべきなのは、東宝ハウスの営業社員の大半が、個人の成果に応じて収入が決まるフルコミッションの給与体系を選択しているということです。

完全歩合制の環境下でも20代の平均年収が高いという事実は、若いうちから目覚ましい成果を上げることができている社員が多い実態を表しています。

今回の記事では、20代の営業社員が「稼げる」理由について、東宝ハウスホールディングスの佐井川稔社長にお聞きました。

※動画で確認したい方は、以下よりご覧いただけます。

※国税庁　令和５年分民間給与実態統計調査結果について

学歴や経歴は、全く関係ありません。
20代の営業社員には新卒者もいますし、中卒者、高卒者もいます。大学院卒や海外留学経験のある社員もいるのですが、年収1000万円以上の年収を稼いでいるメンバーに、学歴や経歴の偏りはありません。
20代後半の営業社員の年収は平均892万円と総じて高く、最高年収は2000万円を超えています。

当社の場合は「稼げる」というよりも、「結果的に高収入がついてきた」という表現が正しいかと思います。
高収入を実現している20代のメンバーは、自分本位で「稼ごう」「儲けるためにどうするか？」とは考えていません。
東宝ハウスの揺るぎない基本姿勢をきちんと理解した上で行動しているからこそ、結果を出せています。

我々の基本姿勢は、お客様を最優先とする「User First」の思いと、お客様の幸せのために動く「User Happiness」の行動です。
お客様にとって最適なライフプランの作成までサポートし続ける「モノ（物件）以外の価値」の重要性を理解し、その価値を一貫して訴求しているメンバーほど大きな結果を出し、高い収入を得ていると考えます。

昔は、立て板に水のような話術でゴリゴリとモノを売る姿勢が、大きな成果に繋がった時代もあります。しかし今、勢いに任せるだけの強引な営業は社会的にも許容されません。

営業社員にとって大切なのは「売る力」より、しっかりとした「知識」です。
アフターフォロー専門の会社である「東宝ハウスNEXT」の業務領域やサービス内容も正しく理解し、その価値をきちんと訴求する必要があります。

人と話すことが得意ではなく、表現力や突破力がさほど秀でていなくても構いません。
「User First」と「User Happiness」の姿勢を愚直に貫けば、「この人の話なら聞いてみよう」「この人なら安心、信頼できる」と、お客様に受け入れていただけます。誠意と熱意、行動力を持ち、一人ひとりのお客様と真摯に向き合えば、必ず思いは伝わります。

入社後は、さまざまな学びの機会をどんどん提供していきます。
先輩社員や管理職による直接指導や営業活動への同行、朝の研修やロールプレイングなど、さまざまな機会を活用して自己成長を実現できます。

当社の場合、最終的にはフルコミッションの給与体系を選択する営業社員が多いのですが、フルコミッションに挑戦するには、社内の認定基準をクリアしなければなりません。
数々の基準に達した上で「フルコミッションを選びたい」と本人が希望すれば、管理職と店長・社長が承認し、その給与体系で働くことができます。

我々の採用基準は、東宝ハウスの理念やビジョン、姿勢、取り組みをしっかりと理解し、共感した上で入社していただけるかどうかということだけです。
年齢や経歴を気にする必要は、全くございません。

いわゆる「1000万円プレーヤー」の中には、新卒で入社して2～3年しか経っていないメンバーもいます。
謙虚さと素直さを忘れることなく、「自分の人生は自分で切り開こう」という一心で行動すれば、結果は必ずついてくることが証明されています。

方法論やテクニックの優劣に大きな差はありません。
そもそも、そんなものは入社してからいくらでも身につけることができます。優先すべきは「How?（どうやるか？）」より「What?（どうあるべきなのか？）」です。
「How?」は、「What?」の後についてくるものです。

当社では、教育業界や医療業界から転職してきた営業社員も活躍しています。
不動産業界どころか、営業経験もなかったメンバーが成果を出せている一番の理由は、テクニックがあるからではありません。
「User First」の思いと「User Happiness」の行動を、ひたすら実践しているからです。
「数字のためにモノを売る」というテクニックは、特に必要ありません。