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顧客などとの交渉や対話の機会が多い不動産営業には、コミュニケーション力やプレゼン力といったスキルが欠かせないと言われています。

不動産業界で実際に活躍している営業社員も、こうしたスキルに長けている人というイメージがありますが、東宝ハウスホールディングスのトップセールスには、営業スキルだけではない特徴があるといいます。

今回の記事では、佐井川稔社長にインタビューを行い、トップセールスや成長が著しい社員に見られる共通点や、そのように考える理由について伺いました。

※動画で確認したい方は、以下よりご覧いただけます。

老若男女・学歴・職歴に関係なく活躍しているメンバーの特徴を代表佐井川へ直接質問！

この動画シリーズでは、不動産購入を検討しているお客さまが知りたいこと、就職希望者の皆さまが本当に知りたいことについて、社…

 

毎年の新年会で表彰される「トップ40」と言われる40名のトップセールスの営業スタイルや価値観はさまざまです。
ただ、強いて共通点を上げるとすれば、「仕事への熱量が大きい」ということになるかと思います。

もちろん、東宝ハウスは営業会社なので「成績を上げたい」、そして「高収入を得たい」という思いは全員が当然持っています。
しかし、仕事への熱量を「自らの売上・収入」のためだけに向けている人の実績は、結果として大した数字になっていないと感じます。

自分の売上・儲けだけを目的とするのではなく、お客様を最優先とする「User First」という思い、お客様の幸せを追求する「User Happiness」という行動を軸とすることに熱量を注ぎ、お客様と向き合えることが、トップセールスになるための基礎であると考えています。

 

それらの経験があったとしても、競合他社とモノ（不動産）の販売・預かり競争をするという姿勢では、大した数字を上げられないでしょう。

もちろん、お客様は一義的にモノをお求めになるのですが、「お客様を最優先に、アフターサポートまでしっかり考えます」ということまでお伝えできている営業社員は、モノの価値に関係なくお客様に信頼されます。

そのような思いや行動、人間的な魅力があれば、お客様に評価いただけますので、経験があるかどうかは関係ありません。

 

もちろん、営業スキルは大事です。
当該物件の長所と短所、他の物件との違いなど、お客様に聞かれたことについても的確に説明しなければなりません。

ただし、それはどの不動産会社も同じで、実際の対応もそれほどの違いはありません。
今やネットやSNSなどを使えば、どんな情報も手に入る時代です。
それよりも、お客様から信頼・評価されることの方が、はるかに大切だと思います。

 

物理的な売上や地位などの欲を持つこと自体は、決して悪いことではありません。
しかし、成長するメンバーには、もっと大きな欲があります。
それは「自己実現をしたい」「この仕事と会社を通じて物心共に豊かで幸せな人生を送りたい」という欲です。

そのような欲を叶える上で最も重要なのは、自分の価値を最大の財産と考え、高めていくことです。
モノには価値がありますが、それは他人の価値でしかありません。
自分の価値を高めるためには「成長したい」という向上心を持ち、学びと研鑽を重ねてモノ・コトに関する専門性と人間力を高めていく必要があります。

そのために欠かせないのは、仕事に対する周りからの指導などを何でも素直に受け入れ、自分なりに咀嚼するということです。
咀嚼したものをアウトプットすれば、お客様に伝わって評価されるので、そのような姿勢を持つことが非常に重要だと考えています。

 

はい。我々は一匹狼の集まりではなく、仲間・チームです。
その中で、自立した個が信頼し合い、連携して対応しますので、素直さと謙虚さ、そして思いやりという価値観を持ち合わせている人が周りからも評価されます。

我々は勝ち負けでなく、ともに磨き合って成長する「切磋琢磨」という日本的な考え方を非常に大切にしています。
仲間と協力・協働し、部下や後輩の面倒もきちんと見る人は周りから応援されるので、さらに大きな数字を達成できるという好循環が生まれています。

感謝の気持ちを持つことも大事だと思います。
「おかげさまで」「ありがとうございます」という言葉は一見、きれいごとに映るかもしれませんが、そのような気持ちを持つことが、「熱量がどこに向かうか？」「どのような欲を持つか？」ということに関わってきます。

 

経験は後から補えますし、苦手なことは学ぶことも変えることもできます。
ベースの価値観や姿勢がしっかり整っていて、向上心を持って前向きに動ける方であれば問題なく、採用時において年齢や性別、学歴、職歴、家柄、国籍などは一切問いません。

「自分自身が成長し、物心両面で豊かな幸せな人生を切り開いていくために頑張っていきたい」と素直に考えている方であれば、経験などは気にせずに東宝ハウスの門を叩いていただければと思います。