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今回は、東宝ハウスホールディングスの佐井川稔社長に、自社の営業社員の年収の高さについてインタビューを行いました。

東宝ハウスの営業社員は、大半がフルコミッション営業で働くことを選択しています。
ただ、完全歩合制のフルコミッション営業には毎月固定の基本給がないため、必ずしも高い年収を得られるとは限りません。

しかしながら、同社の営業社員は半数以上が、いわゆる「1000万円プレーヤー」です。
佐井川社長に、業界では稀な好待遇を実現している理由などについてお聞きしました。

※動画で確認したい方は、以下よりご参照いただけます。

年収1,000万円超の営業の割合が50％以上を占める理由を代表佐井川へ直接質問！

この動画シリーズでは、不動産購入を検討しているお客さまが知りたいこと、就職希望者の皆さまが本当に知りたいことについて、社…

 

10年ほど前にフルコミッション営業で働いていた約200名の社員のうち、1000万円を超える年収を得ていたのは、10％に満たない18名に過ぎませんでした。
それがどんどん増え、2023年は約400名中160人と、フルコミッション営業社員の40％を占めるまでになりました。

さらに2024年は、フルコミッション営業の社員が数十名ほど増えたのですが、フルコミッション営業に占める「1000万円プレーヤー」は前年比65名増と4割も上昇し、全体の半数以上となる225名に達することが確定しています。

 

ひと言で表せば、「数字を追わない」ということです。
逆説的に聞こえるかもしれませんが、東宝ハウスの営業社員は「年収1000万円を稼ぐために、どうすれば良いのか？」と考えるようなことはしません。

多くの不動産会社は、不動産というモノをいかに売りさばき、できるだけ多くの利益を上げるかということに終始しています。
しかし、我々はこの十数年間、お客様に物件というモノ以外の価値を提供することに注力してきました。
その結果、「あなたから買いたい」と言っていただけるだけの顧客からの信頼に結びついています。

お客様が「住まう」こと、安心して幸せに暮らし続けていただくための価値を創造し、「入居がスタート」という考え方をベースとした思いと行動を高く評価していただいています。
だからこそ、営業社員の半数以上が年収1000万円超という卓越した給与水準を実現できているのだと思います。

 

そのような状況は一切ありません。
もちろん、すべてのプレイヤーに対して目標は設定していますが、表面的な数字を上げること自体を目的とはしていません。
もちろん、数字も大切ですが、個人の目標を達成できるかどうかということは後回しです。

我々にとって一番大事なのは、お客様を最優先とする「User First」と、お客様の幸せのために動く「User Happiness」を実現することに他なりません。
そのような姿勢が生み出す価値は無形ですが、お客さまには必ず伝わり、評価していただけます。
その結果、数字を無理に追わなくても、後からついてくるというサイクルができあがっているのです。

 

努力をしても一時的に成果を出せなかったということは、もちろんあり得ます。
どんな仕事も良いときばかりではないので、契約実績が少々振るわなかったからといって、会社や上司が叱責したりペナルティーを課したりすることは全くありません。

ただし、個人にとっては不本意な結果を招いたときこそ、徹底期に原因に向き合い、仕事のプロセスを振り返ることは、明るい未来を切り開く突破口になるはずです。
単に「終わったことを考えても仕方がない」とやり過ごしてしまうのは、もったいないと感じます。

 

昔は、体育会系のように、目標の数字を何としても達成させるために「さあ行け！」とアメとムチを使って営業社員をひたすら走らせるという時代がありました。
でも、時代がどんどん移り変わってきた中で、自らを客観視した上で主体的に意思決定をしながら、自立・自走できる強い「個」を育てる必要があります。

また、お金という物理的インセンティブを目指す上で大切にしなければならないのは、「心の報酬」を得るということです。
お客様から選ばれ、頼られるという心の報酬をたくさん得ると、モチベーションが高く維持されるということは、心理学でも証明されているそうです。

「User First」と「User Happiness」の姿勢を貫き、自信や誇りを持って仕事とお客様に向き合い、心の報酬を豊富に得ながら高いモチベーションを維持すること。それが、さらなる数字、お金となってついてくるでしょう。
そのような好循環がかなり定着してきたことが、営業社員の半数以上が「年収1000万円プレーヤー」という状況に繋がっていると考えています。

 

フルコミッション営業という言葉のニュアンスからは、「一部の腕利きの営業社員だけが多額のインセンティブを稼ぎ出し、その他大勢はうまくいかないまま次々と辞めていく。だから、人の入れ替わりが激しいのではないか？」というロジックが思い浮かぶかもしれません。

しかし、先ほどから説明しているように、我々はフルコミッション営業のシステムは取り入れているものの、数字を上げること自体を目的とはしていません。
心の報酬を大切にして生き生きと楽しく、やりがいと自信、誇りを持って仕事をしていれば、結果として数字がついてきます。

そのように充実した環境において離職率が下がるのは当然のことで、2025年はもっと下がると予測しています。
さらに、東宝ハウスの価値観や理念、ビジョンに興味・関心、共感をお持ちくださった方々からの求職が右肩上がりになっているという、非常にありがたい状況も生まれています。

※厚生労働省　令和５年雇用動向調査結果の概況

 

もちろん、営業社員の半数以上が年収1000万円を超えると聞いても、多くの方が半信半疑でしょうね。
そのような印象のままで全く構いませんので、少しでも興味・関心を持たれた方は、とりあえず東宝ハウスの門を叩いてくださればと思います。

当然、会社の内情については私自身が包み隠さず説明いたしますし、グループ各社を訪問して、営業社員の話や社内の雰囲気、もしくはトップの考え方など、さまざまな実情を見聞きしていただけます。
皆様の五感で感じ取られたことをもとに、最終的な意思決定をしていただき、結果的に良いご縁ができれば大変嬉しく思います。