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今回は、東宝ハウスホールディングスの佐井川稔社長に、同社の営業社員のほとんどが選択している就業形態である「フルコミッション営業」についてインタビューしました。

※動画で確認したい方は、以下よりご参照いただけます。

フルコミッション営業は本当に人の出入りが激しいのか？ 実態を代表佐井川へ直接質問！

この動画シリーズでは、不動産購入を検討しているお客さまが知りたいこと、就職希望者の皆さまが本当に知りたいことについて、社…

フルコミッション営業は、成果を上げれば高額の収入を期待できる半面、成果がなければ収入が激減してしまうリスクもあります。

「住まいの総合コンサルタント企業」として、「User First」と「User Happiness」の考え方に根差した取引を大切にする東宝ハウスでは、古くからフルコミッション営業を取り入れています。
佐井川社長には、そのきっかけとなった出来事や、フルコミッション営業メンバーの離職率が低い理由などを伺いました。

 

創業から間もない1970年代～1980年代当時は、終身雇用を前提とした定期昇給、年功序列が当たり前でした。
60歳になれば退職金をもらえて、悠々自適の年金生活をスタートできた時代です。
多くの若者は、より安心できる人生を手に入れようと、少しでも上のランクの学校を出て、安定した暮らしを送れる大企業に入ることを目指していました。

そんな世情の中、我々のように社員が数十人しかいない地場の不動産会社は、高学歴の人たちが入ってくるどころか、見向きすらされませんでした。
しかし、社内を見渡すと、学歴などは地味でも、やる気と能力のある社員がたくさんいました。

そこで、実力主義が浸透している米国社会を見てきた創業者が、やる気があって稼ぎたいという人材を集めるためにフルコミッション営業を導入しました。
成果を上げれば報われるフルコミッション営業は、バブル経済が弾けた後も、我々のグループを大きく成長させる原動力となりました。

 

世の中のイメージ通り、十数年前までは社員の出入りが激しい状況が続いていました。
2023年度の社員の離職率は8.9%ですが、数十年前はもっと高かったと思います。

そうした中で、我々が着目した世の中の大きな動きは、コンピューターテクノロジーとインフォメーションテクノロジーの進化です。
インターネットが登場する前は、新聞の折り込みチラシか住宅情報誌を見て、不動産会社に電話をするか直接足を運ばない限り、物件情報は何も手に入りませんでした。

ネットによって情報の民主化が起こった後、法人も個人もSNS上などで情報を発信できる環境が整いました。
自由に発信された情報が拡散することで、良いことも悪いこともすべて表面化するようになったのですが、我々は物事の真価が問われる時代が到来したことに危機感を持ちました。

そこでたどり着いたのが、「モノ以外の我々の価値を問われたとき、お客様に『あなたから買うこと』と言っていただける法人・個人にならなければいけない」という想いです。
2008年にはリーマンショック、2011年には東日本大震災の影響を受けましたが、その当時から会社のあり方や向かうべき方向、理念、ビジョンを明確にしようと取り組んできました。

 

会社のあり方などを明確化する中で、売り上げや利益の数字は方向性を持たないということを学びました。
誤解を招きやすいのですが、決して数字を軽視しているわけではありません。
企業経営は結果がすべてで、それは数字で表されます。

しかし、方向性を持たないものを事業の目的とすることはやめようと決意しました。

数字を目的にしてしまうと目指すべき方向性がぶれてしまい、結果として大した数字にも繋がりません。
「何を一番優先すべきか？」を真剣に考えたとき、我々を評価してくださるお客様を外すことは絶対にできません。

我々は、住まいを通じてひとつでも多くの幸せな人生を世の中に増やし続けるために存在するわけですから、お客様を最優先に、お客様の幸せのために働くべきだと考えています。

 

お客様を最優先に、お客様の幸せのために動くという想いと行動の基盤を整えたからこそ、お客様に選ばれ、信頼されているのだと思います。
お客様が喜んでくださり、感謝していただけている状況は、業績にも好影響をもたらしています。

フルコミッション営業の恩恵を受けやすい環境は、社員の自信と誇りに繋がり、働きがいや達成感も生み出しています。

仕事に対するモチベーションを高いレベルで維持できるようになった中、「この会社で働けば、物心共に豊かで幸せな人生を送れる」と心から信じてくれる社員がどんどん増えていきました。
そのような機運の高まりが、定着率と社員数の伸びに結び付いていると考えています。

 

営業社員のほとんどはフルコミッションの就業形態を選択していますが、「自分だけ成果を出せれば良い」と考えているメンバーは1人もいません。
「User First」と「User Happiness」の旗印を実現しようと協力し合う企業文化に魅力を感じ、「求人に応募したい」と手を挙げてくださる方が増えています。

近年は、どの業界も人手不足が叫ばれており、不動産業界も例外ではありません。
しかし、我々は社員数も店舗数も右肩上がりで、それが業績の拡大にも繋がっています。