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株式会社東宝ハウスホールディングスは、不動産流通の売買・仲介で全国トップクラスの契約実績を誇る、住まいの総合コンサルティング企業です。

東宝ハウスホールディングスでは、フルコミッション制の就労形態を自己選択でき、ほぼすべての営業の方がフルコミッションを選択されます。
一方で、就職希望者の皆様は、フルコミッション制に不安を感じる方が多いのではないかと思います。

今回の記事では、東宝ハウスホールディングスの佐井川稔社長に、フルコミッション営業の雰囲気について、お聞きしました。

※動画で確認したい方は、以下よりご参照いただけます。

おっしゃる通り、創業から間もない1970～80年代の営業スタイルは、とにかく数字ありきでした。

売り上げと利益を追求するため、営業社員には個人の売り上げに比例した「お金」という物理的なインセンティブを提供することで、やる気を促していました。
要するに、一人ひとりの鼻先に「ニンジン」をぶら下げ、アメとムチをひたすら使い分けながら「さあ、走れ！」と必死に鼓舞していたわけです。

しかし、この10年ほどの間、売り上げの数字は後ろに置いています。
その理由は、「物件がどうこうということではなく、あなたから買いたい」と言われる会社、個人になることが求められる中で、我々にとって最大の財産である一人ひとりのメンバーに、これまで以上のやる気と能力を発揮してもらわなければならないと考えました。

その上で、さらなるやる気と能力をどのように引き出そうかと考えたとき、「物理的なインセンティブだけを目的として働いてもらうことが正解なのだろうか？」という疑問が浮かびました。
そこで「何の方向性も持たない売り上げの数字を目的にするのではなく、一人ひとりの価値をどう高めるかが大事ではないか？」ということに気付き、目の前の数字は後回しにすべきという結論に達しました。
 

営業スタイルを大きく変化させるに当たっては、お客様を最優先する「User First」と、お客様の幸せを求める「User Happiness」、そして住まいを通じてひとつでも多くの幸せな人生を世の中に増やし続けるということを東宝ハウスホールディングスの存在理由とし、それが我々の事業の意義・在り方でもあるという理念を定義しました。

不動産業界の会社は、「いかに物件を売るか？」「どのようにして在庫をさばくか？」ということに終始しがちです。
しかし、我々は「自分たちが理想とする想いに基づく行動を取れるようになれば、お客様に必ず喜んでいただける」と考えました。

実際に、お客さまには「東宝ハウスの人たちは自分の売り上げ・目標を後回しにして、私たちのことを最優先にしてくれている」「私たちの幸せを本気で考えてくれている」という想いと行動が伝わっており、ありがたいご評価もいただいています。
 

多くのお客様が評価してくださることで、営業社員が自信と誇りを持って仕事とお客様に向き合えるようになりました。
今となっては、そのような変化は会社にとって非常に大きな財産になっていると考えています。
 

社員に対しては、物理的なインセンティブばかりを強調してやる気と能力を高めるのではなく、物心両面で豊かな人生を送ることを目指して成長してほしいと考えています。
「User First」「User Happiness」の想いと同様に大切にしているのは、社員の幸せを願う「Member Happiness」です。
 

自分の成長は、ひとりで達成しなければならないわけではありません。
フルコミッション制であっても営業社員は大切な仲間ですから、上司や先輩は一生懸命に後進を育てています。
研修制度やメンター制度など、会社にとって最大の財産である「人」にやる気と能力を発揮してもらうための仕組みと取り組みも整っています。

そうして成長したメンバーたちは当然、上司と先輩に感謝し、育ててもらった恩を返してくれています。
それだけでなく、自分が受けた恩を後輩や新入社員に贈るという好循環も生まれています。

営業社員は、決して「一匹狼」ではありません。
一匹狼は獲物を得れば独り占めできますが、結局は長生きしないでしょう。

人間は社会的動物なので、仲間の存在が非常に大事です。
仲間と助け合い、協力・協同すれば、同志的な信頼関係が生まれます。そのような経験を踏まえて「この会社、この仕事を通じてなら物心両面で豊かで幸せな人生を送っていける」と信じてくれる社員が、どんどん増えてきていると感じています。
 

営業社員は高いモチベーションを保ち、自らの価値を最大限に高めています。
一人ひとりが自信と誇りを持って仕事とお客様に向き合えるようになった結果、会社の売上高は5倍以上に伸びました。

さらに、年収1000万円を超える営業社員は、かつての10倍以上に増えています。
 

まさに、社内ではフルコミッション制の定説を覆すようなパラダイムシフトが起きたと考えています。
営業社員である以上、「数字が欲しい」「もっと売り上げたい」「儲けたい」と考えるのは、いつの時代も変わらないと思います。
そうした中、我々はお客様本位の姿勢に徹すれば、売り上げや利益の数字は後からついてくるようになるということを証明できたと確信しています。

これからも一人ひとりの社員が成長し、物心両面で豊かで幸せな人生を送る「Member Happiness」を叶えてもらえるよう、「User First」と「User Happiness」を最優先とした事業に邁進する考えです。
そのような姿勢を貫徹しながら、今ある価値の向上と新たな価値の創造に向けて、どんどん投資をしていきたいと考えています。